Die digitale Arbeitswelt stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen und spannende Aufgaben. Im Business to Business Vertrieb eröffnen sich neue Perspektiven und vielfältige Chancen.
Gerne unterstütze ich Sie, diese Chancen zu nutzen. Man sollte eines nicht unterschätzen: MitarbeiterInnen vermögen eine enorme positive Energie zu entfalten, wenn man es versteht, die passenden Rahmenbedingungen zu schaffen und die richtigen Anreize zu setzen.
Die Coachings und Trainings basieren auf einem Konzept, das sich von denen der allermeisten Mitbewerber deutlich unterscheidet. Zu Ihrem Vorteil.
Über ein erstes Kennenlerngespräch würde ich mich sehr freuen.
Mein Angebot an maßgeschneiderten Dienstleistungen, insbesondere auch für Verkauf und Vertrieb, umfasst:
Coachings
Trainings & Workshops
Interim Management & Sales Support
Der ganzheitliche Blick über den sogenannten Tellerrand umfasst Person, Team, Organisation und Kontext der Beauftragung.
In den Projekten geht es unter anderem um ganzheitliche Persönlichkeitsentwicklung, Schärfung von Schlüsselfertigkeiten, Entwicklung des Führungsverhaltens und den Umgang mit Veränderungsprozessen.
Gerne realisiere ich unter anderem folgende Aufgabenstellungen und Leistungen:
Mir gefallen die Träume der Zukunft besser als die Geschichte der Vergangenheit.
Thomas Jefferson
Thomas Jefferson
Im digitalen Zeitalter bietet der persönliche Verkauf wichtige Alleinstellungsmerkmale, um den Kunden entlang der entsprechenden Customer Touch Points zu begleiten. Dies gilt insbesondere auch für erklärungsbedürftige komplexe Dienstleistungen und Produkte.
Die Vertriebs-, Service- und sonstige Prozess-Effizienz (Marketing, Produktion etc.) wird permanent optimiert. Die Phasen an den Customer Touch Points werden grob eingeteilt in
Informationspunkte für den Kunden, wo er sich umfassend und gezielt in der Pre Sales Phase informieren kann.
Verkaufspunkte, wo der Verkauf abgewickelt wird.
Service Points für die Post-Sales-Phase und die Kundenbindung. Das Ziel ist es, den Kunden optimale und selbstbestimmt gewählte Erlebnisse zu verschaffen und die Kundenloyalität gezielt zu gewährleisten. Selling Center-Teams, Account Manager, Key Account Manager und andere Experten agieren digital und analog, on- und offline im „Future of Sales-Zeitalter“. Mein Coaching-Angebot fokussiert auf ein maßgeschneidertes Change Management, um den Digitalisierungs-Prozess mit Augenmaß zum Erfolg zu führen.
Auch eine schwere Tür hat nur einen kleinen Schlüssel nötig.
Charles Dickens
Charles Dickens
Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte, Dienstleistungen, Hybridprodukte beziehungsweise von Investitionsgütern hat Entscheidungs-Zyklen von Monaten, manchmal auch von Jahren zur Folge. Die Unternehmen sind im Höchstmaß auf erfolgreiche Vertriebsergebnisse angewiesen, damit auch der vertriebliche Aufwand sich amortisiert.
Die Anforderungen an den B2B-Verkauf werden sich umfassend verändern. Dadurch ergeben sich vielfältige neue Chancen. Offenheit für Neues ist von allen Beteiligten erforderlich.
Angeblich ist jedoch die Veränderungsbereitschaft nirgendwo so gering wie im Vertrieb. Zu diesem Ergebnis kam eine Studie der Universität St. Gallen. Dr. Udo Kords von der Fachhochschule für Management und Ökonomie in Hamburg meint, dass der Wachstumsmotor Vertrieb in vielen Fällen stottert. Diese Ergebnisse und Aussagen können wir aufgrund unserer Erfahrungen in vielen Fällen zwar nicht bestätigen, jedoch können Erfolge aus der Vergangenheit, mit Fokus auf Fachkompetenz, im Verkauf zu blinden Flecken führen.
Fachkompetenz bleibt weiterhin „das kleine Einmaleins“, um im Verkauf erfolgreich zu agieren. Überwiegend wird der althergebrachte Verkaufsstil mit Fokus auf Fachkompetenz, Zahlen, Daten, Fakten, Vorteil- und Nutzenargumentationen sowie auf Unique Selling Proposition (USP) praktiziert. Und dies, obwohl andere verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse vorliegen.Diese lege ich Ihnen in einem persönlichen Gespräch gerne dar.
Von VerkäuferInnen werden, zunehmend neben der Fachkompetenz, psychologische Kenntnisse, die über Alltagspsychologie hinausgehen, gefordert. Elementar für den Verkaufserfolg sind neben Führungskompetenz der Führungskräfte auch intrapersonale, interpersonale und inszenatorische Kompetenzen. Manche schwere Tür lässt sich damit sinnbildlich viel leichter öffnen.
Zahlreiche Mythen der Führung und der Verkaufspraxis können auf den Prüfstand kommen. Dazu zählen die extrinsische Motivation, rationale Entscheidungsprozesse und Authentizität der VerkäuferInnen. Paradoxien und so manche Plattitüde der VUCA-Welt und der neuen Agil-Welle sollten mit Augenmaß geprüft werden. All diese Paradoxien, Mythen und Plattitüden führen ansonsten in die vertriebliche Sackgasse.
Im Future of Sales-Zeitalter können professionelle und emotional geschulte Selling Center Teams von elementarer Bedeutung für den Vertriebserfolg sein. Resilienz Management im Vertrieb, aufrichtiges und reduziertes Begeisterungs-Management sowie Eigenmotivation der VerkäuferInnen können zu besseren Ergebnissen führen.Gerne berate ich Sie maßgeschneidert auf Ihre individuellen Anforderungen hin.
Du siehst die Welt nicht wie sie ist, du siehst die Welt so wie du bist.
Mooji
Mooji
Menschen, die engagiert arbeiten und tagtäglich Höchstleistungen abrufen, haben oftmals nicht die Muße, Kraft, Zeit oder Inspiration, ihre Persönlichkeit gezielt zu entwickeln. Auch Aufgabenstellungen bezüglich emotionaler Stabilität oder Offenheit für neue Erfahrungen brauchen einen geschützten Rahmen, um Entwicklungen zur Entfaltung zu bringen.
Hinter beruflichen Problemen können oftmals „Lebens-Themen“ stehen, die ganzheitlich entwickelt werden können. Eine vorherige Abgrenzungsanalyse sollte erfolgen.Das Zitat von Mooji unter dem obigen Bild, spiegelt die neueren Erkenntnisse (Buch von Chris Frith: Wie unser Gehirn die Welt erschafft) der Wahrnehmungsforschung wieder. Studien zeigen, dass unsere Emotionen, Vorurteile und Sprachgewohnheiten das prägen, wie wir die Welt sehen.
Falls Sie die Ressourcen loyaler Mitarbeiter sichern wollen und alle Beteiligten eine ganzheitliche Persönlichkeitsentwicklung realisieren möchten, um neue Energien zur Wirkung zu bringen, kann Development Coaching eine geeignete Maßnahme darstellen.
Gerne stehe ich Ihnen für ein Beratungsgespräch zur Verfügung.
Für Tänzer glattes Eis. Ein Paradies für den, der gut zu tanzen weiß.
Friedrich Wilhelm Nietzsche
Friedrich Wilhelm Nietzsche
Im postheroischen Zeitalter der Führung hat der Leitwolf ausgedient. Der Franzose Victor Cousin brachte Dienende Führung auf den Punkt: „Man beherrscht die Menschen nur, indem man ihnen dient. Diese Regel hat keine Ausnahme", so Cousin weiter. Das Wort „beherrschen“ sehen wir Victor Cousin gerne nach. Er lebte von 1792 bis 1867.
Die Beziehung von Führenden und Geführten basiert gemäß alter Führungsschule auf einem asymmetrischen Verständnis. Der Führende praktiziert Command & Control und die Geführten handeln innerhalb dieses Bezugssystems. Jedoch bleiben Empowerment-Prozesse dann auf der Strecke.
Im Kontext zu dem obrigen Zitat von Nietzsche bewegen sich Führungskräfte und Geführte oftmals auf glattem Eis. Der Führende wird vom Geführten genauso geführt wie umgekehrt. Das in den USA in den 1970er-Jahren entstandene Servant Leadership-Konzept wurde reformuliert und an die europäische Kulturtradition angepasst und kann maßgeblich dazu beitragen, dass der "Tanz" von Geführten und Führenden gelingt.
Dienende Führungskräfte haben die Erfahrung gemacht, dass Menschen wenig durch Einsichten oder Kognitionen erfolgreich geführt werden. Die Zentrierung auf Bedürfnisse, Emotionen und Gefühle ist zielführender. Die Worte Führen und Fühlen unterscheiden sich nur durch einen Buchstaben. Das Motto sollte heißen: „Fühlendes Herz ergänzt führenden Kopf.“ Dienende Führungskräfte begegnen ihrer Mannschaft auf Augenhöhe, massieren im übertragenen Sinn ihrer Mannschaft auch mal die Wadenmuskulatur und reichen Energydrinks.
Die MitarbeiterInnen in Verkauf und Vertrieb bilden oftmals die Speerspitze des Unternehmens und bedürfen einer besonderen Zuwendung, damit Selbstorganisation zur Entfaltung kommen kann.
Gerne unterstütze ich Ihr Vertriebsteam neue Kräfte freizusetzen.
Wenn der Wind des Wandels weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen.
Aus China
Aus China
Digitalisierung ist das neue Hype-Thema in B2B-Verkaufsprozessen. Eine gewisse Portion Zweifel ist bei der Betrachtung von Hype-Themen stets angebracht. Gewiss ist, dass vieles im Umbruch ist. Auch „Standard“-Arbeitsplätze im Verkauf können wegfallen.
Zugleich entstehen für spezialisierte VertriebsmitarbeiterInnen neue Chancen. Spezialisiert bedeutet, dass sich VerkäuferInnen noch mehr als Menschen- und Bedürfnis-Versteher positionieren. VerkäuferInnen und deren Führungskräfte sollten, im übertragenen Sinn, Windmühlen bauen um den Wind des Wandels zu nutzen. Diese Offenheit kann eine spannende Reise zur Entwicklung der eigenen Persönlichkeit und deren Entfaltung nach sich ziehen. Folgende Themen und Aspekte können beim Management des persönlichen Verkaufs von Bedeutung sein:
Hinterfragen von zahlreichen Mythen wie Authentizität und rationale Entscheidungsprozesse
Permanente Entwicklung der sozialen, emotionalen, motivationalen und fachlichen Kompetenzen
Entwicklung und Ausschöpfung der Wahrnehmungs-Prozesse
Tiefgehende Nutzung der menschlichen Informationsverarbeitung
Die Kunst des Ausruhens ist ein Teil der Kunst des Arbeitens.
John Ernst Steinbeck
John Ernst Steinbeck
Resilienz, die psychische Widerstandskraft, ist im übertragenen Sinne das Immunsystem der menschlichen Psyche. Die MitarbeiterInnen unter anderem in Verkauf und Vertrieb sind oftmals erheblichen Belastungen ausgesetzt und sollten daher ihr psychisches Immunsystem trainieren und festigen.
„Abhängen“, wie Kleidungsstücke auf einer Wäscheleine, zu innerer Ruhe und Gelassenheit kommen, das ist eine Facette, die Resilienz zu stärken. Resilienz ist eine sehr wichtige Säule des Betrieblichen Gesundheitsmanagements, der Burnout-Prophylaxe und des Ganzheitlichen Stimmungs-Managements (GSM). Destruktive Denk- und Handlungsschablonen, negative Glaubenssätze und energieraubende Kommunikation können die Resilienz eines Menschen und ganzer Teams erheblich schwächen. Resilienz kann jedoch auch eine wahre Kraftquelle sein, die MitarbeiterInnen und ganze Teams beflügelt. Ein Ansteckungseffekt auf Kunden kann zur Entfaltung kommen: Gelassene und gut gelaunte MitarbeiterInnen können sehr positiv auf Kunden wirken.
Gerne berate ich Sie, wie Resilienz als Kraftquelle entwickelt und verbessert werden kann. Als Formate kommen dabei Einzel-, Gruppen- und Team-Coachings zur Anwendung.
Im Future of Sales-Zeitalter, dem Zeitraum im B2B-Vertrieb bis zum Jahr 2030, verschmelzen digitale und persönliche Kommunikationen mit dem Kunden. Der Kunde bestimmt maßgeblich, ob er die persönliche Face to Face-Kommunikation zulässt. Der persönliche Vertrieb kann immer dann seine herausragenden Vorteile positionieren, wenn BeziehungsgestalterInnen den Kunden bis zum Abschluss und danach kommunikativ achtsam begleiten.
VerkäuferInnen, die fit für die Kommunikation im Future of Sales-Zeitalter sein wollen, entwickeln ihre Persönlichkeit nach dem fünfgliedrigen „Kompetenzmodell 2030“.
Zu den wichtigen intrapersonalen und interpersonalen Kompetenzen des Modells zählen die achtsame Kommunikation zu sich selbst (Selbstkommunikation) und die dadurch geschärfte achtsame Kommunikation mit den Kunden. Beides bedingt einander.
Weitere Themen wie Resilienz-Management, Wahrnehmungs-Prozesse und Selbststeuerung sind die Basis für erfolgreiche persönliche Kommunikationsprozesse.
Die rational orientierte Kommunikation mit Zahlen, Daten, Fakten, USPs, Nutzenargumentation etc. beeinflusst den Entscheidungsprozess des Kunden nur zu circa 10 bis 20%. Dies ist zugleich einer der Hauptgründe, weshalb zahlreiche VerkäuferInnen im B2B-Bereich über sogenannte „gute Gründe" oftmals nicht so erfolgreich sind, wie sie sein könnten. Die vorbewussten und unbewussten Anteile der Entscheidung (circa 80-90%) sind für die Entscheidung des Kunden maßgeblich und sollten angeregt werden.Die Workshops und Trainings im Bereich der persönlichen Kommunikation sind für VerkäuferInnen mit mindestens zweijähriger Berufspraxis geeignet. Basis-Workshops für BerufseinsteigerInnen können realisiert werden. Die Workshops und Trainings sind nicht „von der Stange" und werden maßgeschneidert auf den Bedarf von Einzelpersonen, Gruppen und Teams (maximal 6 Personen) abgestimmt. Die TeilnehmerInnen können dann mit achtsamem Blick den Weg zum Herzen ihrer Kunden finden.
Früher suchten wir Mitarbeiter die tun was wir ihnen sagen, heute suchen wir Mitarbeiter die tun was wir ihnen nicht sagen.
Klaus von Rottkay
Klaus von Rottkay
Die Etablierung eines Selling Centers (SC) im B2B-Vertrieb zählt zu den wichtigen Erfolgsbausteinen, um im Future of Sales -Zeitalter erfolgreich zu verkaufen. Das Selling Center, das Verkaufsgremium eines Anbieters, ist für den Verkauf komplexerer Produkte und Dienstleistungen an ein Buying Center (BC), das Einkaufsgremium des Kunden, verantwortlich.
Im SC werden die Kräfte für den erfolgreichen Verkauf gebündelt. Die interne Kommunikation innerhalb des SC ist für den erfolgreichen Verkauf fast genauso wichtig wie die persönliche und digitale Kommunikation mit dem Kunden. Ein Rollenkonzept, beispielsweise bestehend aus „Regisseur“ (Key Account Manager), Technischem Leiter und Geschäftsführer, sollte für jedes SC-Project definiert werden.
Der Kunde versucht durch die Etablierung eines Buying Centers (BC) den Einkaufsprozess zu schematisieren, Leistungen transparent zu machen und günstige Einkaufskonditionen zu erzielen. Multipersonalität, Rationalisierung (Zahlen, Daten, Fakten) und Transparenz sind wichtige Erfolgskriterien im Beschaffungsprozess des BC. Bei der Rationalisierung mittels Zahlen, Daten, Fakten durch das BC ergeben sich jedoch hervorragende Chancen für den Vertrieb mittels SC. Es gibt schlichtweg keine rationalen Entscheidungen, auch nicht bei multipersonalen Beschaffungsprozessen. Emotionen können vom SC im persönlichen Verkauf (Face-to-Face) übertragen werden. Emotionale Ansteckungs-Prozesse im BC werden von Kundenseite stark unterschätzt. Hier liegt die Chance für den Verkauf im Future of Sales-Zeitalter.
SC können durch Multiorganisationalität gezielt verstärkt werden. Beispielsweise kann ein IT-Hersteller den IT-Systemintegrator als Anbieter im SC verstärken.
Gerne berate ich Sie zum SC-Einsatz. Workshops, Trainings und Coachings können weitere geeignete Maßnahmen sein, um im Future of Sales-Zeitalter mittels SC durchzustarten.
Die schönste Harmonie entsteht durch zusammenbringen der Gegensätze.
Heraklit
Heraklit
Der Umgang mit den gewachsenen Anforderungen der digitalen Arbeitswelt erfordert insbesondere im Verkauf ein hohes Maß an wirkungsvoller Teamarbeit.
Bis in die Gegenwart hinein werden Menschen oftmals nicht ausreichend auf die Kooperationskultur in Teams vorbereitet. In Schulen und Hochschulen wird die Leistung des Einzelnen herausgestellt. Nun sollen Menschen, die sich zuvor gegenseitig links und rechts überholen sollten, zu Teamplayern werden und Egoismen in den Griff bekommen. Gerade auch im Vertrieb werden Einzelleistungen auch heute oftmals gegenüber Team-Leistungen herausgestellt. Allerdings kann kein Einzelner, kein Alphatier die anstehenden Aufgaben bewältigen.
Im Team sollte die Gruppendynamik sogenannte Empowerment-Prozesse ermöglichen und durch ausgewogene Machtmotivation und Anschlussmotivation die Team-Balance sicherstellen. Gemäß dem oben genannten Zitat unterhalb des Fotos sollte der Spannungsbogen zwischen Autonomie, Stabilität und Veränderung im Blick behalten werden. Auch Konflikte und Widerstände können für das Team und dessen Erfolg nutzbar gemacht werden.
Erfolgreiche Teamentwicklung konnte man im Jahr 2004 anlässlich der Fußball-Europameisterschaft der Männer beobachten. Der Trainer der griechischen Nationalmannschaft Otto Rehhagel führte mittelmäßige Fußballer zur Europameisterschaft. Die Teams mit Einzelkönnern und Stars hatten keine Chance. Otto Rehhagel war dafür bekannt, dass er die kommunikative Nähe zu den Spielern suchte und auf soziale Kompetenz der Spieler allergrößten Wert legte. War der Erfolg ein Zufall? Nein! Rehhagel gelang es zuvor im Jahr 1998 den Zweitligisten 1.FC Kaiserslautern aus der zweiten Bundesliga in die erste und dort direkt zur Deutschen Meisterschaft zu führen. Eine einmalige Leistung, auch durch seine sozialen Kompetenzen und die seiner auserwählten Teammitglieder.
Unmittelbar verbunden mit Teamentwicklung sind Themen wie Selbst- und Teamreflexion, Kompetenz-Management, Resilienz-Management, Veränderungs-Management, Selling Center und Motivation. Auch das neue Megathema der Agilität ist in diesem Kontext durchaus kritisch zu betrachten.Eine einmalige Leistung, auch durch seine sozialen Kompetenzen und die seiner auserwählten Teammitglieder. Extrinsische Motivation ist ohnehin eine Illusion.
Meine systemischen Werkzeuge, mein Methodenkoffer und meine Vertriebs- und Führungspraxis können Sie dabei unterstützen, wirkungsvolle Teamarbeit zur Entfaltung zu bringen. Gerne stehe ich Ihnen für ein Beratungsgespräch zur Verfügung.
Dem starken Willen fehlt oft die Kraft, die einer zarten Emotion selbstverständlich ist.
Elfriede Haster
Elfriede Haster
Motivation ist die Lebensquelle für Begeisterung, Entwicklung und Leistung. Motivation hat zahlreiche Facetten: Eigenmotivation, Motivation von MitarbeiterInnen und Teams, Motivation von Kunden zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen und andere.
Wie funktioniert Motivation? Wie motiviere ich MitarbeiterInnen und mich selbst? Der erste Stolperstein ist das Wort „funktioniert". Menschen sind keine trivialen Maschinen (Heinz von Foerster) und funktionieren bestenfalls für eine gewisse Zeit. Extrinsische Motivation ist ohnehin eine Illusion
Die Themen Motivation und Ziele sind untrennbar miteinander verbunden. Ziele können Menschen unter anderem motivieren und demotivieren. Ziele sind handlungsleitend und können erreicht werden, wenn die MitarbeiterInnen über die entsprechenden Kompetenzen verfügen, die sie zur Zielerreichung brauchen, um die geforderten Leistungen zu erbringen.
Die Wurzeln der Leistungsmotivation zählen zur inneren Natur des Menschen. „Gute" Führung kann ein Eckpfeiler für die Entfaltung von Leistungsmotivation bei MitarbeiterInnen sein. Weitere Themen, die eng mit Motivation und Ziel-Management verbunden sind und in diesem Kontext zu reflektieren sind: Kompetenz-Management, Resilienz-Management, Handlungssteuerung, Sinn, Führung, Begeisterung und das neue Megathema der Agilität.
Ich biete maßgeschneiderte Workshops an, wie Ziele dank motivationaler Kraft verankert werden und zur Entfaltung kommen können. Die Rahmenbedingungen und Vorgehensweisen sollten individuell abgestimmt werden.
Gerne berate ich Sie kostenlos in einem Kennenlerngespräch zu Ihren Aufgabenstellungen.
Der persönliche Verkauf hat kein gutes Image. In den Unternehmen sehen ihn manche als eine Art „Black Box“, in der eigene Regeln gelten, die noch dazu hartnäckig verteidigt werden. Andere blicken voller Neid auf den Verkäufer, der viele Freiheiten genießt und scheinbar mit leichter Arbeit viel Geld verdient. Und nicht wenige meinen, der persönliche Verkauf sei das Schmuddelkind unter den Managementfunktionen. Während Marketing, Logistik und IT in ihren eigenen Fachsprachen schwelgen, die Controller mit Kennzahlen blenden und sich in den Köpfen der Produktionsleute alles um Algorithmen dreht, wirkt der persönliche Verkauf wie ein Fossil, an dem gerade die neuen Erkenntnisse aus den Human Sozial- und Neurowissenschaften spurlos vorbeizugehen scheinen.
Der Verhaltenswissenschaftler Heinz K. Stahl räumt mit all diesen Vorurteilen und Missverständnissen auf. Er holt in diesem Buch den persönlichen Verkauf aus seiner Versenkung. In Zeiten, in denen alle den Blick auf unpersönliche digitale und agile Märkte richten, kommt hier der Mensch wieder zu seinem Recht, als Verkäufer und als Verantwortlicher für die Führung von Verkäufern. Stahl spannt einen weiten Bogen von der Persönlichkeit des Verkäufers bis zu der in der Praxis sträflich vernachlässigten Personalentwicklung im Verkauf. Er zeigt, wie Management und Führung im Verkauf von den neuen wissenschaftlichen Erkenntnissen profitieren können. So beschreibt Stahl z. B. Führung als zirkulären Prozess ähnlich dem eines Tanzes von Führendem und Geführten. Heute treten sich diese oft auf die Füße oder auch vor das Schienbein. Tanzen will halt geübt sein.
Stahl verzichtet wohltuend sowohl auf die üblichen Plattheiten als auch auf eine Verklärung des Verkaufs. Nach über 30 Jahren Praxiserfahrung im Management des Verkaufs traue ich mir ein Urteil zu: Dieses Buch macht Freude am Umgang mit Menschen, die den Verkauf zu ihrem Beruf gemacht haben. Ich wünsche diesem Füllhorn an neuen Ideen eine weite Verbreitung als verlässlichen Begleiter im verkäuferischen Alltag.
Bergheim bei Köln, im Januar 2018Werner Schönenkorb
Bergheim bei Köln, im Januar 2018
Werner Schönenkorb
Methoden und Werkzeuge
Die einzige Konstante ist die Veränderung (Heraklit von Ephesus). Wie können menschliche Verhaltensänderungen zur Wirkung kommen? Die systemische Beratung ist dazu prädestiniert. Sie fördert Selbstorganisations-Prozesse menschlichen Verhaltens und verfügt über einen umfassenden „Werkzeugkoffer“, dem ich mich auf Basis meiner vertrieblichen Erfahrungen bediene. Folgende Methoden können zum Einsatz kommen:
Systemische Beratung wird von mir übergreifend in allen Formaten realisiert. Dazu zählen unter anderem Skill Coaching, Performance Coaching, Development Coaching, Coaching on the Job, Trainings und Workshops.
Der Fokus wird auf das ganze System wie Team, Projektgruppe und Unternehmen gerichtet und reflektiert, denn die individuellen Zielsetzungen eines Menschen sind meist eng mit dem organisatorischen Kontext und seiner Rolle verzahnt. Zu den Werkzeugen meines „Werkzeugkoffers“ zählen Timeline, Raummodell, Ideenkorb, Reflecting Team, Reframing, Ankertechnik u.v.m.
Lösungsorientierung, ressourcenorientiertes Arbeiten und wertschätzender Umgang bilden in der Systemischen Organisationsberatung stets das Rückgrat, um Transformationsprozesse zu unterstützen. Eine transparente Arbeitsweise bezüglich Auftrag, Ziel und Ergebnis steht im Mittelpunkt meiner Arbeit. Angereichert wird Systemisches Coaching durch meine Kompetenzen im Bereich Nonviolent Communication und durch Anwendung wissenschaftlicher Modelle, Methoden und Erkenntnisse. Last but not least: Meine jahrzehntelange Praxis in Vertrieb und Verkauf, im Unternehmens-Management und in Führung trägt dazu bei, dass ich die Sprache von Verkäufern, Führungskräften und dem Management verstehe und spreche.
Skill Coaching dient der gezielten Verhaltensoptimierung und dem Erlernen von Schlüsselfertigkeiten.Skill Coaching hat ein sogenanntes Low Engagement Level, dauert einige Tage oder Wochen und eignet sich für Einzel-, Gruppen- und Team Coachings. Gezielt können Fertigkeiten wie Selbst-Reflexion und Achtsamkeit in Vertrieb und Führung entwickelt werden. Trainings, Workshops, Coaching on the Job (Außendiensttermine von Coachee und Coach) und Rollenspiele können das Wissen festigen.
Nur wer gegen den Strom schwimmt kommt zur Quelle.
Aus China
Aus China
Performance Coaching ist eine intensive Coaching-Variante, die einige Monate Zeit in Anspruch nehmen kann. Die Entwicklung des Führungsverhaltens oder des vertrieblichen Verhaltens in direkten Kundenkontaktsituationen sind ein Beispiel.Performance Coaching eignet sich zur Entwicklung des Umgangs mit Veränderungsprozessen (digitale Arbeitswelt im Vertrieb), zur Transformation von intrapersonalen und interpersonalen Kompetenzen und zur Entwicklung des Führungsverhaltens in der VUCA-Welt. Experten wie Vertriebsingenieure und Systemingenieure können das Denken und Verhalten für den erfolgreichen Einsatz in Selling Center-Teams reflektieren und entwickeln.Performance Coaching wird für Einzelpersonen, kleinere Teams und Klein-Gruppen angeboten.
Nicht weil es schwierig ist, wagen wir es nicht, sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer.
Lucius Annaeus Seneca
Lucius Annaeus Seneca
Development Coaching fokussiert auf ganzheitliche Perspektiven und erfordert ein hohes Maß an Intensität bei Coachee und Coach.Hinter beruflichen Themen von Experten und Führungskräften stehen oft Lebensthemen (Schmidt-Lellek + Buer 2011). Einfache Ursache-Wirkungsanalysen, verbunden mit Maßnahmen wie Trainings und Workshops, greifen oftmals zu kurz.Development Coaching fokussiert daher auf ganzheitliche Perspektiven. Die Selbstorganisations-Fähigkeit der MitarbeiterInnen wird angeregt und entwickelt, so dass Empowerment entstehen kann. Der Umgang mit Emotionen am Arbeitsplatz und in Kundenkontexten, ressourcenraubenden Denkstile, destruktiven Glaubenssätzen, negative Einstellungen und Work-Life-„Romance“ sind Beispiele für Projekte im Development Coaching.
Sie möchten nicht jeden Monat "bares Geld verlieren", weil sie eine Stelle im Verkauf nicht optimal besetzen können oder möchten. Auch Sabbaticals, Krankheits- und Urlaubsvertretung sowie Mutterschaftsurlaub können Anlass für ein Interim Management sein. Ich kann als Account Manager, Key Account Manager, Regionalverkaufsleiter oder als rechte Hand des Verkaufsleiters zeitlich begrenzt aktiv werden.
Sales Support
Gerne unterstütze ich Geschäfts- und Vertriebsleitungen und entlaste diese durch meinen Einsatz. Neue Türen können geöffnet und neue Reize „on the Job" effektiv gesetzt werden. Ich helfe, maßgeschneidert auf Ihre Bedürfnisse, bei der vollen Potenzialausschöpfung. Die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege kann ich gezielt verbessern.
Aktive Verhandlungsvorbereitung, Steuerung eines Selling Centers und der CRM-Einsatz können auf diesem Weg bestens gelingen. Weitere Aktivitätsfelder sind Resilienz Management, Begeisterungs-Management und Neukundenakquise über Social Media Kanäle.
Gerne berate ich Sie über maßgeschneiderte Möglichkeiten in den Bereichen Interim Management und Sales Support.
Future of Sales-Zeitalter
Das Future of Sales-Zeitalter umfasst die Zeit bis zum Jahr 2030. Hier findet ein fundamentaler Wandel in B2B-Verkaufsprozessen statt.
Die Zukunft ist nie weiter als den nächsten Augenblick entfernt.
Andreas Steinhöfel
Andreas Steinhöfel
Im Future of Sales-Zeitalter wird der Kunde entlang der Customer Touchpoints bedarfsgerecht betreut. Beim Hype um die Digitalisierung des Vertriebs feiert das Management des persönlichen Verkaufs ein Comeback. Selbstorganisierende Vertriebsteams übernehmen Verantwortung. Die fachliche Kompetenz ist Rüstzeug und kleines 1x1 des persönlichen Verkaufs. Intra- und interpersonelle Kompetenzen rücken in den Vordergrund bei der Beziehungsgestaltung mit Kunden. Im Future of Sales-Zeitalter:
erfolgt eine neue Kultur der Führung und Leistungsmotivation. Weniger Command & Control, weniger Druck im „Vertriebskessel“, Schärfung der Eigenverantwortung der Teams.
nutzt der Verkäufer seine ganzheitliche Informationsverarbeitungs-Kapazität, um Entscheidungen von Kunden positiv zu beeinflussen. Rationale, intuitive und emotionale Ressourcen verschmelzen und werden zur Kraftquelle.
kommuniziert der Verkäufer sehr reduziert nach dem 2 Ohren-/1 Mund-Prinzip mit seinen Kunden.
bildet der Verkäufer seine mentalen Fähigkeiten, um Freude bei der Arbeit zu empfinden und auszustrahlen.
wird der Kunde ohne Druck in die Verantwortung und Verpflichtung genommen.
unterstützen digitale Ressourcen die High Performance-Vertriebsteams. Diese selbstorganisierten Teams sind in erster Linie Menschen-Versteher.
kommen die inszenatorischen Kompetenzen des Vertriebsteams zur Geltung.
Wissenschaften
Wissenschaft: Es ist nicht ihr Ziel der unendlichen Weisheit eine Tür zu öffnen, sondern eine Grenze zu setzen dem unendlichen Irrtum.
Berthold Brecht
Berthold Brecht
Als Vertriebspraktiker ergänze ich meine Erkenntnisse, um eine Brücke von der Praxis zur Theorie zu bilden. Folgende wissenschaftliche Disziplinen habe ich dabei besonders im Fokus:
Psychologie, insbesondere Persönlichkeitspsychologie und differentielle Psychologie
Neurowissenschaften, insbesondere Hirnforschung, Neuroethik, Bewusstsein
BWL und Management-Lehre, insbesondere Führung und Management
Soziologische Systemtheorie
Agil
Agilität ist bereits seit 1953 durch den US-Systemiker Talcott Parsons und seit circa 30 Jahren aus der Organisationslehre bekannt. Ich bin ein Verfechter der neueren Systemtheorien und Befürworter von Agilität.
Ich möchte das Thema durch die humoristische Brille betrachten und etwas erden.
Denn wer heute noch nicht "ädschill" ist, der hat es bald zu sein. Sonst scheitert sie, er oder gleich das ganze Unternehmen. In den Unternehmen tummeln sich agile Führungskräfte, agile Controller und agile Coaches. Alle sind in agilen Märkten mit agilen Kunden unterwegs. Agile Beratungsunternehmen hissen die Agilitäts-Fahnen. Es scheint fast so, als hätten alle bis dato im exklusiven Dienstwagen oder dem gemütlichen Schreibtischsessel ein achtsames Nickerchen gemacht.
So werden die Letzten die Ersten sein und die Ersten die Letzten.
Ähnlich Matthäus 19,30
Ähnlich Matthäus 19,30
Ich habe den Verdacht, dass die Agilitäts-Welle, insbesondere aus den USA, uns alle agil überflutet. Und dass so manches Beratungsunternehmen nicht nur die Agilität seiner Klienten im Auge hat, sondern hyperagil Einnahmen generieren möchte. Das Geschäft mit der Angst und der Angst vor der Angst in Sachen Digitalisierung bringt schließlich gute Einnahmen. Kurzum, irgendwann sind wir alle agil und haben darüber vergessen, die Grundvoraussetzungen im Fokus zu haben.
Heinz K. Stahl, Professor für verhaltenswissenschaftlich orientiertes Management („Leistungsmotivation in Organisationen“), auf die Frage, wie denn Unternehmen unter den aktuellen Bedingungen zu führen wären: „Management ist die Kunst der Intervention in sich selbst regelnde soziale Systeme. Dazu braucht es die Haltung der Bescheidenheit, denn oft wissen die MitarbeiterInnen in der Produktion, im Lager, in der Verwaltung etc. am meisten über die zweckmäßigste Intervention - nur fragt sie niemand.“
Auch das Denken und Handeln in Schubladen, in entweder-oder-Kategorien, beispielsweise beim Themenkomplex Hierarchie „oder“ Heterarchie, ist wenig zielführend. Menschen haben in der Regel keine Probleme mit Hierarchien. Probleme treten durch nicht zeitgemäßes Führungsverhalten und antiquierte Führungs-Kompetenz-Modelle auf.
Könnte es sein, dass man eine große Anzahl von MitarbeiterInnen gerade durch „Agilitäts-Ansagen“ davon abhält, agil zu sein oder agiler zu werden? Demotiviert man zahlreiche Menschen im Agilitäts-Rausch? Kann man eine Vielzahl an MitarbeiterInnen mit Agilität-Ansagen inspirieren, die ziemlich stabile Persönlichkeitseigenschaften (beispielsweise mangelnde Offenheit für neue Erfahrungen) in sich tragen? Vielleicht, weil sie in der Vergangenheit seit der Schulzeit für jeden Fehler zum Sündenbock gemacht wurden und sich an Agilität die Finger verbrannt haben oder weil sie vom agilen Chef agil bestraft wurden?
Anlässlich eines „Agile Tuesday“ stellte Dr. Sven Tiffe von Google überzeugend dar, dass Agilität ohne Tools und Methoden wirkt. Zwischen agil sein und agil machen gibt es gemäß Tiffe deutliche Unterschiede.
Werte, Identität, Sinn und vor allen Dingen Bedürfnisse werden durch den Einsatz von Tools und Methoden nicht gewährleistet. Agilität kann als Thema schnell verbrannt werden, wenn es nicht ganzheitlich realisiert wird. Agil zu sein oder agiler zu werden ist in erster Linie eine Frage der Einstellung. Diese Erkenntnis hat sich in den letzten Jahren verfestigt.
Agilität ist mehr als reine Geschwindigkeit. Sie betrifft die Individual- und Organisationsebene, soll komplexe Entscheidungsfindungen ermöglichen und kann anstatt Beschleunigung auch das Ziel haben, Stabilität zu generieren. All das ändert überhaupt nichts daran, dass in erster Linie die Menschen mit und durch Agilität inspiriert werden sollen. Menschen sind immer dann inspiriert, wenn ihre Autonomie gewahrt ist, die Motivation von ihnen selbst ausgeht, ohne Druck und Agilitäts-Daueransagen. Verhaltensänderung, beispielsweise hin zu Agilität, ist mittels guter Gründe nicht zu erzielen. Die Bedürfnisse, Gefühle und Emotionen der Menschen müssen im Fokus stehen, wenn Agilität erfolgreich in Unternehmen verankert werden soll.
Und zu guter Letzt noch zwei Zitate zum Themenkomplex der Agilität:
„Unternehmen können trotz erfolgreicher Agilisierung und Cloudifizierung schlechte Zahlen schreiben“ und „ich möchte in keinem Flugzeug sitzen, dass mit agilen Methoden zusammengebaut wurde“
Michael Kollig, CIO Airbus Kanada
Über mich
65 Jahre alt, 2 Kinder
Über 30-jährige Erfahrung in Vertrieb und Verkauf erklärungsbedürftiger Dienstleistungen und Produkte
Unternehmer-Gen durch 15-jährige Selbstständigkeit. Gründer und geschäftsführender Gesellschafter eines Beratungsunternehmens und eines IT-Systemintegrators mit über 60 MitarbeiterInnen
Account Manager und Key Account Manager in US-amerikanischen und deutschen Unternehmen im technischen Vertrieb und im Bereich B2B-Dienstleistungen
Vertriebsleiter Deutschland eines internationalen IuK-Herstellers mit über 150 VertriebsmitarbeiterInnen
Coaching von Oberbürgermeistern, Bürgermeistern und Dezernenten in E-Government-Projekten
Coaching & Training im Bereich Customer Relationship Management (strategisch, organisatorisch, technisch)
Change Management in E-Business- und E-Government-Projekten
Etablierung von Vertriebs- und IT-Strategien und Digitalisierung des Geschäftsprozess-Managements
Vielfältige Coachings wie emotionaler Verkauf, Förderung der inter- und intrapersonellen Kompetenz, Resilienz Management, Telesales, 50+ Sales
Jahresausbildung Systemische Organisationsberatung September 2015 bis September 2016 bei Kristina Ehret in Köln, SG zertifiziert durch Systemische Gesellschaft Berlin
6 monatige Ausbildung in Nonviolent Communication/GFK bis Juni 2014 bei U. Faber Bonn, zertifiziert nach CNCV
Verschiedene Fortbildungen zu den Themen NLP, Systemische Werkzeuge, Stressbewältigung, Resilienz, Emotions-Management, Züricher Ressourcenmodell (ZRM), Mindfullness-Based-Stress-Reduction (MBSR) nach Kabit-Zinn, Fokusing nach Gendlin u.v.a
Meine Devisen: Man kann einem Menschen nichts lehren, man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu entdecken (Galileo Galilei).
Der Lösung ist es egal, wie das Problem entstanden ist (Steve de Shazer).
Hinweise
Auf diesen Webseiten ist vom „Verkäufer“, „Vertriebler“, „Kunden“ oder „Lieferanten“ die Rede. Ich verwende das generische Maskulinum, um den Lesefluss zu erleichtern.
Verkäufer, Vertriebler, Kunde und Lieferant verstehe ich als Rollen. In diesen Rollen begrüße ich herzlichst und gleichermaßen Frauen, Männer, Bigender, Agender, Pangender, Transmales, Two Spirits, Neutrois.
Für die Bezeichnungen Interessent, Bestandskunde, Neukunde, Lead usw. verwende ich zumeist einheitlich die Begriffe Kunde und Kunden.
Die Fotos hat unter anderem Jane Hensel beigesteuert, eine begeisterte Amateur-Fotografin.
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Art des Browsers, sowie dessen Sprache und Version
Betriebssystem
Zugriffstatus/http-Statuscode
Datum und Uhrzeit der Anfrage sowie die Zeitzone
Inhalt der Anforderung und Webseite, von der sie kommt
Übertragene Datenmenge
Die Löschung dieser Daten erfolgt, wenn diese nicht mehr erforderlich sind.
Ihre Rechte:
Sie haben mir gegenüber folgende Rechte hinsichtlich der bei mir über Sie gespeicherten Daten:
Recht auf Berichtigung und Löschung
Recht auf Auskunft
Recht auf Einschränkung der Verarbeitung
Recht auf Datenübertragbarkeit
Recht auf Widerspruch gegen die Verarbeitung
Recht auf Vergessenwerden
Sie haben zudem das Recht, sich bei einer Datenschutz-Aufsichtsbehörde über die Verarbeitung Ihrer personenbezogenen Daten durch mich zu beschweren.
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